L'une des erreurs les plus fréquentes chez les nouveaux annonceurs est de confondre publicités de vente et publicités de génération de prospects. Nombreux sont ceux qui diffusent des publicités de génération de prospects en espérant des ventes immédiates. À l'inverse, certains tentent de vendre directement à des clients qui n'ont jamais entendu parler de la marque.

Pour éviter cette erreur, les nouveaux venus doivent bien comprendre la nature et le rôle de chaque type de publicité dans l'ensemble du parcours client.

Les publicités commerciales et les publicités de génération de prospects diffèrent par leurs objectifs.

Les publicités promotionnelles sont conçues pour inciter les clients à acheter immédiatement. Chaque élément de la publicité vise à générer des commandes rapidement.

Les publicités de génération de prospects ne visent pas les ventes immédiates, mais plutôt la collecte d'informations auprès de clients potentiels. L'objectif est de constituer une base de clients à fidéliser et à convertir ultérieurement.

Différences dans la réflexion sur le contenu publicitaire

Annonces de vente

Le contenu doit être clair, direct et très orienté vers l'action .

• Avantages spécifiques du produit
• Raisons d'acheter maintenant (offre spéciale, rareté, solution urgente)
• La commodité du processus d'achat

Les publicités génèrent des prospects

Nous avons besoin d'un contenu qui suscite la réflexion et crée de la valeur .

• Connaissances utiles
• Consultation gratuite
• Liste de contrôle, livre électronique ou outil gratuit
• Une solution à un problème spécifique auquel ils sont confrontés.

Différences dans le parcours client

Publicités commerciales - Dernière étape du tunnel de conversion : Convient aux clients qui connaissent déjà la marque, comprennent bien le produit et ont un besoin d’achat relativement clair.

Publicités de génération de prospects - Phase initiale/intermédiaire : Convient à la phase où les clients effectuent des recherches et ne sont pas encore prêts à acheter.

Voir aussi :5 étapes pour créer un contenu efficace qui suit le parcours client.

Les risques liés au choix d'un type de publicité inapproprié par les nouveaux utilisateurs.

Erreur n° 1 : Diffuser des publicités pour vendre à des clients indifférents.

Diffuser des publicités commerciales dès le départ auprès d'un segment de marché froid est problématique. Sans suffisamment de confiance et d'informations, les clients éprouvent des difficultés à prendre une décision d'achat. Résultat : malgré un budget conséquent, les publicités ne génèrent aucune vente.

Erreur n° 2 : Diffuser des publicités pour générer des prospects sans système de soutien.

De nombreux prospects ont été générés, mais aucun suivi, conseil opportun ou accompagnement n'a été assuré. Résultat : aucun revenu n'a été généré.

Quand faut-il diffuser des publicités de génération de prospects et quand faut-il diffuser des publicités de vente ?

Vous devriez diffuser des publicités de génération de prospects lorsque : vous débutez et n'avez pas encore de clientèle, le produit nécessite des conseils, vous souhaitez constituer une base de données, ou le produit est de grande valeur et nécessite du temps pour la prise de décision.

Vous devriez diffuser des publicités promotionnelles lorsque : vous disposez déjà d'une clientèle ayant déjà interagi avec votre produit, le produit est simple et permet des décisions d'achat rapides, votre système de traitement des commandes est prêt, ou vous proposez une promotion spéciale.

Quel type de support GTG CRM offre-t-il pour les publicités de vente et les publicités de génération de prospects ?

GTG CRM aide les entreprises à gérer de manière centralisée les données clients collectées via la publicité :

• Informations de contact complètes et historique des interactions
• Clairement catégorisés : nouveaux prospects, clients prêts à acheter, clients existants nécessitant une réactivation.
• Suivez l'intégralité du parcours, des publicités aux commandes.
• Mesurez avec précision le retour sur investissement de chaque campagne.

Conclure

Les publicités commerciales et les publicités de génération de prospects ne sont pas intrinsèquement meilleures ou pires l'une que l'autre ; leur pertinence dépend simplement du contexte . Comprendre cela dès le départ vous permettra de réduire votre budget publicitaire et d'optimiser vos taux de conversion.