لإنشاء قناة مبيعات مستقلة خارج منصات التجارة الإلكترونية، يحتاج البائعون إلى خطة عمل واضحة بدلاً من محاولة تنفيذ كل شيء دفعة واحدة. وتتمثل خطة العمل المنطقية المكونة من ثلاث خطوات في: البدء بموقع إلكتروني مخصص لإنشاء حضور مستقل، ثم إنشاء صفحات هبوط لحملات محددة، وأخيراً الربط بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للحفاظ على بيانات العملاء وإدارتها. وبمجرد إرساء أساس متين، ينبغي على البائعين التوسع في التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة لتحسين العمليات على المدى الطويل.

يحقق العديد من البائعين عبر الإنترنت نجاحًا ملحوظًا على منصات التجارة الإلكترونية مثل شوبي، ولازادا، وتيك توك شوب. المبيعات مستقرة، والطلبات منتظمة، ويبدو أن كل شيء يسير في الاتجاه الصحيح. ولكن عند النظر إلى الصورة الأوسع، يبدأ الكثيرون في إدراك أنهم أصبحوا يعتمدون بشكل مفرط على منصات الطرف الثالث.

تتغير السياسات، وترتفع الرسوم، وتتطور الخوارزميات، وينخفض ​​حجم الزيارات فجأة. كل هذه العوامل خارجة عن سيطرة البائع. والأهم من ذلك، أن بيانات العملاء، وهي أثمن ما يملكه أي متجر إلكتروني، لا تخصه في الحقيقة.

أدرك العديد من البائعين هذا الأمر وبدأوا بالتفكير في بناء نظام مبيعات خاص بهم. ولكن عند البدء، غالبًا ما يغرقون في بحر من المهام التي يجب تنفيذها: موقع إلكتروني، صفحة هبوط، نظام إدارة علاقات العملاء، التسويق عبر البريد الإلكتروني، الأتمتة، الإعلان، تحليل البيانات. ثم يستسلمون في منتصف الطريق، أو ينفذون الأمور بشكل عشوائي دون تركيز، مما يهدر وقتهم وأموالهم.

في الواقع، لا يعني إنشاء قناة مبيعات منفصلة خارج منصات التجارة الإلكترونية القيام بكل شيء دفعة واحدة، ولا يعني التخلي عن المنصة تمامًا. ما يحتاجه البائعون هو خطة عمل واضحة ومفصلة، ​​تُعطي الأولوية للمهام بناءً على منطق العمل العملي.

لماذا يرغب العديد من البائعين في امتلاك نظامهم الخاص ولكنهم غالباً ما يواجهون صعوبات؟

الاعتقاد بأنه يجب عليك القيام بأشياء كثيرة في وقت واحد.

عندما يقرر البائعون إنشاء قناة مبيعات خاصة بهم، يفكرون بطبيعة الحال في نظام متكامل: موقع إلكتروني جذاب، ونظام إدارة علاقات عملاء عالي الجودة، وتسويق إلكتروني آلي، وبرنامج دردشة آلي، وتطبيق جوال. وتزداد القائمة طولاً، ويتزايد الضغط باستمرار.

ونتيجةً لذلك، لا يعرف البائعون من أين يبدأون. يستعينون بشخصٍ ما لإنشاء موقع إلكتروني، لكن ليس لديهم هدف واضح، يشترون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لكن ليس لديهم عملاء لإدارتهم، يُفعّلون التسويق عبر البريد الإلكتروني، لكن ليس لديهم قائمة مستلمين. كل شيء يُنفّذ بشكل عشوائي، دون ترابط منطقي، وفي النهاية لا يُحقق النتائج المرجوة.

عدم فهم الأولويات

أحد الأسباب الرئيسية لتعثر البائعين هو عدم فهمهم للأولويات. فهم لا يدركون أنه قبل التفكير في خدمة العملاء الآلية، عليهم أولاً اكتساب عملاء جدد. وقبل اكتساب العملاء، يحتاجون إلى منصة لجمع معلوماتهم. وقبل جمع المعلومات، يحتاجون إلى منصة تُمكّن العملاء من التعرف على المنتج والعلامة التجارية.

لا تُعدّ المواقع الإلكترونية، وصفحات الهبوط، وأنظمة إدارة علاقات العملاء، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والأتمتة أدوات قابلة للتبادل، بل هي طبقات مترابطة ضمن نظام متكامل. فبدون الطبقة الأساسية، لا يمكن للطبقات التي تعلوها أن تعمل بكفاءة.

مخاوف بشأن التكلفة والجهد المفرطين.

يعتقد العديد من البائعين أن امتلاك قناة مبيعات فعّالة يتطلب استثمار الكثير من المال والوقت مقدماً. يسمعون عن أنظمة إدارة علاقات العملاء المعقدة، وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تستغرق شهوراً لإعدادها، وعمليات الأتمتة التقنية المتقدمة.

في الواقع، إذا اتبع البائعون المسار الصحيح، فيمكنهم البدء بخطوات بسيطة وتكاليف معقولة. المهم هو فهم وضعك الحالي، وتحديد أولوياتك، وبناء كل مرحلة تدريجيًا وبشكل متين.

العقلية الصحيحة عند إنشاء قناة مبيعاتك الخاصة خارج المنصة

قم بالبناء طبقة تلو الأخرى وفقًا لمنطق التطوير

بدلاً من محاولة القيام بكل شيء دفعة واحدة، ينبغي على البائعين التفكير في بناء النظام على مراحل. لكل مرحلة هدف واضح، وتُشكل أساساً للمرحلة التالية.

الطبقة الأولى هي حضورك الشخصي. هنا يستطيع العملاء التعرف على علامتك التجارية ومنتجاتك دون التقيد بواجهة وسياسات منصة التجارة الإلكترونية. ويُعدّ إنشاء موقع إلكتروني مخصص للبائعين الحل الأمثل لهذه الطبقة.

في المرحلة الثانية، تُستكمل عمليات التحويل لحملات محددة. فعندما يمتلك البائع موقعًا إلكترونيًا عامًا، يُسهم إنشاء صفحات مُخصصة لمنتج أو عرض ترويجي معين في زيادة معدلات التحويل. وتؤدي صفحات الهبوط الخاصة بالبائعين هذا الدور.

الطبقة الثالثة هي نظام تخزين وإدارة بيانات العملاء. بمجرد أن يستقبل موقعك زوارًا ويتركوا معلوماتهم، يصبح تخزين هذه البيانات وتنظيمها بشكل علمي أمرًا بالغ الأهمية لإعادة البيع ولضمان رعاية العملاء على المدى الطويل. وهنا تبرز أهمية نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للتجارة الإلكترونية.

بمجرد ترسيخ هذه الطبقات الأساسية الثلاث، ينبغي على البائعين الجدد التوسع إلى أدوات التحسين مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني للبائعين عبر الإنترنت والأتمتة للمبيعات عبر الإنترنت.

لا داعي لمغادرة القاعة فوراً.

من المهم توضيح نقطة مهمة: إن إنشاء قناة مبيعات خاصة بك لا يعني التخلي عن منصات التجارة الإلكترونية فوراً. فالمنصات لا تزال مصدراً جيداً لحركة المرور والمبيعات، خاصة في المراحل الأولى عندما يكون نظامك الخاص لا يزال قيد التطوير.

النهج الأمثل هو الاستمرار في البيع عبر البورصة للحفاظ على التدفق النقدي مع بناء قنواتك الخاصة تدريجياً. بمجرد أن تصبح قنواتك الخاصة قوية بما يكفي، يمكن للبائعين أن يكونوا أكثر استباقية في تخصيص الموارد وتقليل اعتمادهم على البورصة تدريجياً.

التركيز على الاحتفاظ ببيانات العملاء

من أهم أسباب إنشاء قناة مبيعات خاصة هو الحفاظ على بيانات العملاء. ففي منصات التجارة الإلكترونية، لا يملك البائعون معلومات العملاء، وعليهم البدء من الصفر في كل مرة يُجرون فيها عملية بيع، وذلك تبعًا لحجم الزيارات التي تجلبها المنصة.

بفضل نظام مخصص، في كل مرة يُدخل فيها العميل معلوماته، يُنشئ البائع أصلاً قيماً. يمكن استخدام هذا الأصل لإعادة التواصل مع العملاء، وتعزيز علاقتهم بهم، وبيع المنتجات لهم عدة مرات في المستقبل دون تكبد تكاليف إعلانية مماثلة لتكاليف عملية الشراء الأولى.

خارطة طريق من 3 خطوات لبناء قناة مبيعاتك الخاصة

الخطوة الأولى: إنشاء موقع إلكتروني للمبيعات

لماذا يُعد الموقع الإلكتروني نقطة انطلاق منطقية؟

يُعدّ موقع المبيعات الإلكتروني الخطوة الأولى في خارطة الطريق لبناء قناة مبيعات مستقلة خارج نطاق الأسواق الإلكترونية. من خلاله، يُنشئ البائعون حضورًا مستقلًا، حيث يمكن للعملاء التعرّف على العلامة التجارية، والاطلاع على جميع المنتجات، وفهم الرسالة التي يرغب البائع في إيصالها.

بخلاف المتاجر الإلكترونية التي تقتصر على القوالب والسياسات العامة، يسمح الموقع الإلكتروني الخاص للبائعين بعرض هوية علامتهم التجارية، وترتيب المنتجات بطريقتهم الخاصة، وبناء الثقة مع العملاء بطريقة يتحكمون بها بشكل كامل.

علاوة على ذلك، يُعدّ الموقع الإلكتروني الوجهة الرئيسية للبائعين عند عرض الإعلانات أو مشاركة المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. فبدلاً من توجيه الزيارات إلى متجر على منصة تجارة إلكترونية، حيث قد يتحول العملاء إلى منافسين آخرين، يساعد الموقع الإلكتروني البائعين على الاحتفاظ بعملائهم ضمن منظومتهم الخاصة.

ما تحتاجه في المرحلة الأولية لموقع الويب

لا داعي لأن يكون الموقع الإلكتروني معقداً للغاية في المراحل الأولى. ينبغي على البائعين التركيز على العناصر الأساسية: صفحة رئيسية تقدم نظرة عامة، وصفحات منتجات تتضمن أوصافاً وصوراً واضحة، وصفحة تعريف بالعلامة التجارية، وصفحة للتواصل، وسياسة المبيعات.

من الضروري أن يكون الموقع الإلكتروني سهل التصفح، وسريع التحميل، وذو عرض جيد على الأجهزة المحمولة، وأن يوفر قنوات اتصال واضحة. يحتاج العملاء للشعور بالأمان عند الشراء من موقع جديد، لذا فإن عوامل بناء الثقة مثل تقييمات العملاء، وسياسات الإرجاع، ومعلومات الاتصال الشفافة، تُعدّ أساسية.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها خلال مرحلة تطوير الموقع الإلكتروني

في المراحل الأولى لإطلاق موقع ويب جديد، ينبغي على البائعين مراقبة المؤشرات الرئيسية مثل:

• عدد زيارات الموقع الإلكتروني يومياً/أسبوعياً
• ارتداد سريع
• أي صفحة تحظى بأكبر عدد من المشاهدات؟
• متوسط ​​مدة بقاء الزوار في الموقع
• عدد العملاء الذين نقروا على زر الاتصال أو تواصلوا عبر تطبيق Zalo/Messenger.

تساعد هذه المقاييس البائعين على فهم ما إذا كان العملاء مهتمين بالمحتوى، وما هي الصفحات التي تحتاج إلى تحسين، وما إذا كان الموقع الإلكتروني بمثابة منصة تسويقية فعالة.

الخطوة الثانية: إنشاء صفحات هبوط لكل حملة

لماذا تحتاج إلى صفحة هبوط بينما لديك موقع ويب بالفعل؟

يُعدّ الموقع الإلكتروني ككلّ وسيلةً رائعةً لعرض العلامة التجارية وجميع منتجاتها. ولكن عندما يُطلق البائع حملةً تسويقيةً مُحدّدة، كعرضٍ ترويجيٍّ سريعٍ في نهاية الأسبوع أو إطلاق منتجٍ جديد، فإنّ توجيه العملاء إلى صفحةٍ رئيسيةٍ عامةٍ سيُقلّل من معدلات التحويل.

تُعدّ صفحات الهبوط للبائعين الحل الأمثل لهذه المشكلة. صُممت هذه الصفحات بهدف واحد: تشجيع العملاء على اتخاذ إجراء محدد، مثل ملء نموذج، أو التسجيل للحصول على معلومات، أو شراء منتج مخفّض السعر.

تتميز صفحة الهبوط الفعّالة بمحتوى موجز، وصور جذابة، ودعوة واضحة لاتخاذ إجراء، وخيارات خروج محدودة. سيعرف العملاء الذين يزورون الصفحة بالضبط ما عليهم فعله بعد ذلك.

متى يجب أن تبدأ في إنشاء صفحة هبوط؟

ينبغي على البائعين البدء في إنشاء صفحات هبوط بمجرد امتلاكهم موقعًا إلكترونيًا مستقرًا وإطلاق حملات تسويقية محددة. وإذا كان البائع يُعلن على فيسبوك لمنتج جديد أو لديه برنامج خصومات خاص، فحينها يصبح من الضروري إنشاء صفحة هبوط منفصلة.

تُعدّ صفحات الهبوط مفيدة للغاية عندما يرغب البائعون في جمع معلومات من العملاء المحتملين. فبدلاً من مطالبة العملاء بالشراء فوراً، يمكن للبائعين إنشاء صفحات هبوط لتقديم كتب إلكترونية مجانية، أو قسائم شرائية، أو مواد مفيدة مقابل معلومات الاتصال.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها أثناء مرحلة صفحة الهبوط

بمجرد إطلاق صفحة الهبوط، يحتاج البائعون إلى مراقبة المقاييس التالية:

• معدل التحويل: عدد الزوار الذين يتخذون الإجراء المطلوب
• عدد النماذج المكتملة
• تكلفة الإعلان لكل عملية تحويل
• ما هو مصدر الزيارات الذي يحقق أعلى معدلات التحويل؟
• ما هو زر الحث على اتخاذ إجراء الذي يتم النقر عليه أكثر من غيره؟

تساعد هذه البيانات البائعين على تحسين صفحات الهبوط وتخصيص ميزانيات الإعلان بشكل أكثر فعالية.

الخطوة 3: الاتصال بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لصيانة وإدارة بيانات العملاء

لماذا تُعد إدارة علاقات العملاء (CRM) الخطوة الأهم

بينما تساعد المواقع الإلكترونية وصفحات الهبوط البائعين على الوصول إلى العملاء وجذبهم، فإن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للتجارة الإلكترونية هو الأداة التي تساعد على الاحتفاظ بهؤلاء العملاء ورعايتهم. فهو يخزن جميع المعلومات التي تركها العملاء: الاسم، ورقم الهاتف، والبريد الإلكتروني، والمنتجات التي يهتمون بها، وسجل تفاعلاتهم.

بدون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، غالباً ما يخزن البائعون معلومات العملاء بطريقة مجزأة: بعضها في ملفات إكسل، وبعضها في رسائل زالو، وبعضها في جهات اتصال هواتفهم. وهذا يجعل إدارة العملاء ورعايتهم فوضوية وغير فعالة.

يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) البائعين على تنظيم البيانات بشكل علمي، وتصنيف العملاء حسب المجموعة والسلوك ومستوى الاهتمام. ومن ثم، يستطيع البائعون إعادة التواصل بشكل استباقي مع العملاء المناسبين في الوقت المناسب وبالرسالة المناسبة.

والأهم من ذلك، أن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يساعد البائعين على تجنب البدء من الصفر في كل مرة يرغبون فيها بالبيع. فبدلاً من نشر الإعلانات باستمرار لجذب عملاء جدد، يمكن للبائعين إعادة البيع للعملاء المخلصين الذين سبق لهم الشراء منهم بتكلفة أقل بكثير.

كيفية ربط نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بالمواقع الإلكترونية وصفحات الهبوط

لكي يعمل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بكفاءة، يجب ربطه مباشرةً بنماذج جمع المعلومات على الموقع الإلكتروني وصفحات الهبوط. فعندما يملأ العملاء نماذج التسجيل للاستشارات أو استلام القسائم، ينبغي نقل هذه البيانات تلقائيًا إلى نظام إدارة علاقات العملاء بدلاً من إدخالها يدويًا.

يُوفر هذا التكامل الوقت للبائعين، ويُقلل الأخطاء، ويضمن عدم تفويت أي عميل محتمل. وبمجرد توفر معلومات جديدة، يُمكن للبائعين إنشاء آلية متابعة فورية.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها خلال مرحلة إدارة علاقات العملاء

بمجرد امتلاكهم لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ينبغي على البائعين تتبع مقاييس مثل:

• إجمالي عدد جهات الاتصال المخزنة في النظام
• عدد جهات الاتصال الجديدة أسبوعياً
• معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
• متوسط ​​عدد المحاولات اللازمة لإتمام عملية البيع.
• معدل عودة العملاء الذين يقومون بعمليات شراء

تساعد هذه المقاييس البائعين على تقييم فعالية إدارة العملاء ورعايتهم، وتعديل استراتيجياتهم وفقًا لذلك.

توسيع: التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة

متى يجب أن تبدأ التسويق عبر البريد الإلكتروني للبائعين عبر الإنترنت؟

بمجرد أن يعمل الموقع الإلكتروني وصفحة الهبوط ونظام إدارة علاقات العملاء بسلاسة، سيتوفر لدى البائع كمية كافية من بيانات العملاء لبدء التفكير في التسويق عبر البريد الإلكتروني. هذه مرحلة التوسع، وليست مرحلة التأسيس.

يُمكّن التسويق عبر البريد الإلكتروني البائعين عبر الإنترنت من إرسال معلومات حول المنتجات الجديدة والعروض الترويجية والمحتوى المفيد إلى قائمة عملائهم الحاليين. وعلى عكس الإعلانات المدفوعة، حيث تدفع مقابل كل وصول، يُساعد التسويق عبر البريد الإلكتروني البائعين على التفاعل مع العملاء دون تكبّد تكاليف إعلانية إضافية.

مع ذلك، لا يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً إلا إذا كان لدى البائع قائمة بريدية عالية الجودة تضم أشخاصاً مهتمين فعلاً بالمنتج. فإذا لم تكن القائمة كبيرة بما يكفي أو لم تكن مصنفة بشكل واضح، فلن يحقق إرسال الرسائل الإلكترونية النتائج المرجوة.

دور الأتمتة في المبيعات عبر الإنترنت

بمجرد أن يعمل النظام بسلاسة ويشهد تفاعلاً كبيراً من العملاء، سيدرك البائعون إمكانية أتمتة بعض المهام المتكررة. ومن الأمثلة على ذلك إرسال رسائل ترحيبية للعملاء الجدد، وإرسال تذكيرات بشأن سلال التسوق المهجورة، وإرسال عروض أعياد الميلاد، أو تقديم خدمة ما بعد البيع للعملاء.

تساعد أتمتة المبيعات عبر الإنترنت البائعين على إعداد عمليات خدمة عملاء آلية بناءً على سلوكيات محددة وأطر زمنية معينة. وهذا يوفر الوقت، ويضمن عدم تفويت أي عميل، ويخلق تجربة متسقة.

مع ذلك، لا ينبغي تطبيق الأتمتة إلا عندما يكون لدى البائع فهم شامل لرحلة العميل، وأن يكون لديه نظام خدمة عملاء يدوي فعال. فالأتمتة المبكرة، عندما تكون العملية لا تزال غير واضحة، لن تحقق النتائج المرجوة.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها خلال مرحلة التوسع

عند تطبيق التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة، ينبغي على البائعين مراقبة ما يلي:

• معدل فتح البريد الإلكتروني
• معدل النقر على الروابط في رسائل البريد الإلكتروني
• معدل إلغاء الاشتراك في البريد الإلكتروني
• الإيرادات من حملات البريد الإلكتروني
• فعالية كل عملية سير عمل مؤتمتة.

تساعد هذه المقاييس البائعين على فهم أي الحملات تحقق أداءً جيدًا، وأي المحتوى يجذب العملاء، وما هي التعديلات اللازمة لتحسين الفعالية.

الجدول الزمني 30-60-90 يومًا: خارطة طريق واقعية للبائعين

أول 30 يومًا: التركيز على بناء الموقع الإلكتروني

خلال الثلاثين يومًا الأولى، ينبغي على البائعين التركيز كليًا على بناء موقعهم الإلكتروني للتجارة الإلكترونية وتحسينه. فهذه هي المرحلة التي يتم فيها وضع الأساس المتين.

الأسبوعان الأول والثاني: خطط للمحتوى، جهّز صور المنتجات، اكتب أوصاف المنتجات، وحدد بنية الصفحة. إذا كان لديك بالفعل محتوى من متجرك على السوق، فهذا هو الوقت المناسب لتعديله وتحديثه ليتناسب مع موقعك الإلكتروني.

الأسبوع الثالث: نشر الموقع الإلكتروني، وإعداد الصفحات الأساسية، وتثبيت أدوات التتبع مثل Google Analytics لقياس حركة المرور.

الأسبوع الرابع: اختبر سرعة تحميل الصفحة وقم بتحسينها بشكل كامل، وتأكد من عرضها بشكل جيد على الأجهزة المحمولة، وابدأ في تجربة جلب الزيارات من القنوات الحالية مثل ملفات تعريف فيسبوك الشخصية أو مجموعات العملاء.

الهدف بحلول نهاية الشهر الأول: امتلاك موقع ويب مستقر وسهل الاستخدام وجاهز لاستقبال العملاء.

الستون يومًا القادمة: إضافة صفحات الهبوط وبدء جمع البيانات

بمجرد أن يصبح الموقع الإلكتروني جاهزًا للعمل ويبدأ في توليد حركة المرور الأولية، فإن الـ 60 يومًا التالية حاسمة بالنسبة للبائعين لبناء صفحات هبوط لحملات محددة والبدء في جمع بيانات العملاء بشكل منهجي.

الأسبوعان 5-6: حدد المنتجات أو البرامج التي تحتاج إلى صفحة هبوط مخصصة. قد يكون هذا منتجًا رائجًا، أو منتجًا جديدًا، أو عرضًا ترويجيًا قادمًا. صمم صفحة هبوط بسيطة تركز على هدف واضح.

الأسبوعان 7-8: قم بتشغيل حملات إعلانية تجريبية صغيرة تؤدي إلى صفحات الهبوط، وراقب معدلات التحويل، وقم بتعديل المحتوى أو التصميم حسب الحاجة.

الأسبوعان 9-10: تطبيق نظام إدارة علاقات العملاء الأساسي، وربط نماذج الموقع الإلكتروني وصفحات الهبوط بنظام إدارة علاقات العملاء بحيث يتم حفظ بيانات العملاء تلقائيًا. البدء بتصنيف العملاء حسب المصدر ومستوى الاهتمام.

الأسبوعان 11-12: جرب عمليات خدمة العملاء اليدوية. اتصل بالعملاء الذين تركوا معلوماتهم أو أرسل لهم رسائل نصية لفهم تجربتهم وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

الهدف بحلول نهاية الشهر الثاني: امتلاك صفحة هبوط فعالة واحدة على الأقل والبدء في تجميع بيانات العملاء في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

التسعون يومًا القادمة: اعتبارات تحسين النظام وتوسيعه

بعد مرور 90 يومًا، يكون لدى البائع نظام أساسي جاهز: موقع إلكتروني، صفحة هبوط، ونظام إدارة علاقات العملاء. هذا هو الوقت المناسب لتحسين النظام والتفكير في خطوات التوسع.

الأسابيع من 13 إلى 16: تحليل البيانات من الأشهر الثلاثة الأولى. ما هي الصفحات التي حققت أعلى معدلات تحويل؟ ما هي مصادر الزيارات الأكثر فعالية؟ ما هي العملاء الأكثر احتمالاً للعودة لإجراء عمليات شراء متكررة؟

الأسابيع 17-20: بناءً على تحليل البيانات، قم بتحسين محتوى الموقع الإلكتروني، وتحسين صفحات الهبوط، وتحسين عمليات خدمة العملاء.

الأسابيع من 21 إلى 24: إذا كان لديك كمية كافية من بيانات العملاء المصنفة بشكل جيد، يمكنك البدء بتجربة التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال حملة صغيرة. أرسل معلومات قيّمة أو عروضًا خاصة إلى مجموعات محددة من العملاء وراقب ردود أفعالهم.

ابتداءً من الأسبوع الخامس والعشرين: استمر في التحسين والتوسع تدريجياً. إذا حقق التسويق عبر البريد الإلكتروني نتائج جيدة، يمكنك إعداد مسارات عمل آلية بسيطة لأتمتة خدمة العملاء.

الهدف بحلول نهاية الشهر الثالث: الحصول على نظام تشغيل مستقر، وبيانات واضحة حول أداء كل قناة، والاستعداد للتوسع أو الاستثمار بشكل أكبر في القنوات الفعالة.

مقارنة: القيام بكل شيء في وقت واحد مقابل القيام بالأمور على مراحل

السيناريو أ: يقوم البائع بكل شيء دفعة واحدة.

قرر أحد البائعين إنشاء قناة مبيعات خاصة به. استعان بشخص لإنشاء موقع إلكتروني، واشترى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، واشترك في خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني، وبدأ حملات إعلانية مكثفة. كل ذلك في غضون أسبوعين فقط.

النتائج: لم يكن محتوى الموقع الإلكتروني مُحسَّنًا، وافتقر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى البيانات اللازمة للإدارة، كما افتقرت حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى قائمة مستلمين. كانت تكاليف الإعلان تُهدر، لكن عملية التحسين كانت غير واضحة بسبب معوقات غير معروفة. بعد شهرين، شعر البائع بالإرهاق، ولم يكن متأكدًا مما يجب التركيز عليه، وبدأ يشك في مدى ملاءمة قناته التسويقية له.

السيناريو ب: البائع يتبع نهجًا تدريجيًا

قرر بائع آخر إنشاء قناته الخاصة، لكنه بدأ بالتركيز كلياً على الموقع الإلكتروني خلال الشهر الأول. قام بتحرير المحتوى بعناية، وتحسين الصور، وبدأ بجذب الزيارات من صفحته الشخصية على فيسبوك لاختبارها.

بعد التأكد من سلامة عمل الموقع الإلكتروني، أنشأوا صفحة هبوط لعرض ترويجي سريع خلال عطلة نهاية الأسبوع، وأطلقوا حملة إعلانية صغيرة. ولم يبدأوا باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتسجيل بيانات العملاء ومتابعتها إلا بعد أن أدخلوا معلوماتهم.

النتيجة: بعد ثلاثة أشهر، امتلك هذا البائع نظامًا بسيطًا لكنه فعال. لقد عرف بالضبط القيمة التي يضيفها كل جزء، وعرف أين يستثمر أكثر، وشعر بالثقة لمواصلة التوسع.

حالة مصغرة: من نظام يعتمد على العرض إلى نظام مملوك

تبيع السيدة لان مستحضرات التجميل على منصة شوبي منذ عامين. تتراوح مبيعاتها الشهرية بين 50 و70 مليون دونغ فيتنامي، وهو مبلغ مستقر نسبيًا. إلا أنها لاحظت انخفاض أرباحها بشكل فوري كلما غيّرت شوبي خوارزميتها أو رفعت رسومها. والأهم من ذلك، أنها لا تملك وسيلة للتواصل مع عملائها السابقين إلا إذا قاموا بإرجاع المنتجات من تلقاء أنفسهم.

قررت إنشاء قناة مبيعات خاصة بها، لكنها لم تكن تعرف من أين تبدأ. بعد إجراء بعض الأبحاث، اختارت اتباع نهج تدريجي.

خلال الشهر الأول، ركزت على إنشاء موقع إلكتروني لعرض منتجاتها الرئيسية. لم تحاول جعل الموقع معقدًا، بل ركزت على عرض المنتجات بشكل جذاب، وتقديم وصف واضح لها، وإضافة نموذج للتواصل. بدأت بمشاركة رابط الموقع على صفحتها الشخصية على فيسبوك وفي مجموعات تضم عملاءها المخلصين.

في الشهر الثاني، لاحظت منتجًا من السيروم يحظى باهتمام كبير من العملاء. فأنشأت صفحة هبوط خاصة به مع عرض "اشترِ اثنين واحصل على الثالث مجانًا". أطلقت حملة إعلانية صغيرة على فيسبوك تُحيل إلى صفحة الهبوط، وطلبت من العملاء ملء استمارة للحصول على استشارة. ونتيجة لذلك، جمعت في غضون أسبوعين أكثر من 100 جهة اتصال لعملاء محتملين.

في هذه المرحلة، بدأت باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتخزين بيانات هؤلاء العملاء وتصنيفهم. قسمتهم إلى مجموعات: العملاء الذين اشتروا، والعملاء المهتمين ولكنهم لم يشتروا بعد، والعملاء الذين يحتاجون إلى متابعة إضافية. وكانت تتصل بكل مجموعة على حدة وترسل لها رسائل مناسبة عبر تطبيق زالو.

بعد ثلاثة أشهر، أصبح لديها قائمة تضم أكثر من 300 عميل محتمل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). بدأت بإرسال رسائل بريد إلكتروني أسبوعية تتضمن نصائح للعناية بالبشرة وتعريفًا بالمنتجات الجديدة. بلغت نسبة فتح الرسائل الإلكترونية في البداية حوالي 20-25%، وعاد ما بين 5-7% من العملاء لإجراء عمليات شراء بعد كل حملة بريد إلكتروني.

لم تتخلَّ لان عن منصة شوبي، لكنها الآن تدير قناة مبيعات منفصلة بالتوازي معها. فعندما يشتري أحد العملاء من شوبي، تُرفق لان بطاقة شكر مع رابط لموقعها الإلكتروني وقسيمة خصم لشرائه التالي. تدريجيًا، تحوّل بعض عملاء شوبي إلى الشراء مباشرةً عبر قناتها الخاصة، حيث تستطيع إدارة خدمة العملاء وإعادة البيع بكفاءة دون الحاجة إلى مشاركة الرسوم مع المنصة.

حدد موقعك في رحلتك

لتحديد أولوياتهم التالية، يمكن للبائعين تقييم أنفسهم بناءً على الأسئلة التالية:

بخصوص الموقع الإلكتروني: - هل لديك موقع إلكتروني بالفعل؟ - هل يعرض الموقع بشكل جيد على الأجهزة المحمولة؟ - هل يسهل على العملاء العثور على معلومات المنتج وبيانات الاتصال؟ - هل تقوم بتتبع حركة المرور على الموقع وسلوك العملاء؟

بخصوص صفحات الهبوط: - هل لديك بالفعل صفحة هبوط لمنتج أو برنامج معين؟ - هل لصفحة الهبوط هدف تحويل واضح؟ - هل تقوم بجمع معلومات العملاء من خلال نموذج؟

فيما يتعلق بإدارة علاقات العملاء: - أين تخزن معلومات العملاء؟ - هل يمكنك استرجاع معلومات عميل معين بسهولة؟ - هل تصنف العملاء حسب المجموعة أو السلوك؟ - هل تتواصل بشكل استباقي مع العملاء السابقين؟

فيما يتعلق بالبريد الإلكتروني والأتمتة: - هل لديك قائمة بريد إلكتروني كافية للعملاء؟ - هل ترسل رسائل تسويقية بانتظام؟ - هل لديك أي عمليات آلية لخدمة العملاء؟

إذا كانت معظم الإجابات في قسم الموقع الإلكتروني "لا" أو "ليس بعد"، فهذه إشارة إلى أنه يجب عليك التركيز على الخطوة 1. إذا كان لديك موقع إلكتروني ولكن ليس لديك صفحة هبوط أو لم تجمع البيانات بشكل منهجي، فانتقل إلى الخطوة 2. إذا كان لديك موقع إلكتروني وصفحة هبوط ولكن بيانات عملائك مجزأة، فقد حان الوقت لإعطاء الأولوية للخطوة 3 مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

نظام إدارة علاقات العملاء GTG: حل لمساعدة البائعين على اتباع مسار أقصر

بمجرد أن يفهم البائع العملية المكونة من 3 خطوات ويقرر تنفيذها، فإن السؤال التالي هو: ما الأدوات التي يجب عليهم استخدامها؟

يُعدّ استخدام العديد من الأدوات المختلفة لكل خطوة من أكبر التحديات التي تواجه البائعين. فالموقع الإلكتروني يستخدم منصة، والصفحة المقصودة تستخدم أخرى، ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) نظام منفصل، والتسويق عبر البريد الإلكتروني يتطلب التكامل من خدمة خارجية. ولكل أداة استخدامها وتكاليفها الخاصة، وغالبًا ما يكون ربطها ببعضها أمرًا معقدًا.

تم تصميم نظام إدارة علاقات العملاء GTG بهدف مساعدة البائعين على اتباع هذه المسار بسلاسة أكبر. من خلال منصة واحدة، يمكن للبائعين:

• قم بإنشاء موقع ويب متعدد الصفحات بواجهة احترافية.
• أنشئ صفحات هبوط لكل حملة أو منتج محدد.
• استخدم نموذجًا لجمع معلومات العملاء.
• يتم نقل البيانات من النموذج الآلي إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارتها.
• قم بتخزين وتصنيف جهات اتصال العملاء بطريقة منهجية.
• أرسل رسائل تسويقية عبر البريد الإلكتروني باستخدام أداة السحب والإفلات البسيطة.
• قم بإعداد أتمتة سير العمل لتقديم خدمة العملاء وفقًا لعملية محددة.

هذا يعني أن البائعين لن يضطروا لإضاعة الوقت في تعلم استخدام أدوات متعددة ومختلفة، أو القلق بشأن التكامل، أو دفع رسوم مقابل خدمات منفصلة عديدة. كل شيء موجود في نظام موحد، مما يسمح للبائعين بالتركيز على البيع وخدمة العملاء بدلاً من الانشغال بالتكنولوجيا.

بالنسبة للبائعين الجدد، يُسهّل نظام إدارة علاقات العملاء من GTG CRM تنفيذ خطة العمل بسلاسة من الخطوة الأولى إلى الثالثة. أما بالنسبة للبائعين الذين يمتلكون مواقع إلكترونية خاصة بهم ولكن ليس لديهم نظام إدارة علاقات عملاء، فيُساعدهم نظام GTG CRM على إضافة الطبقات المفقودة دون الحاجة إلى بناء النظام من الصفر.

الخلاصة

إن إنشاء قناة مبيعات منفصلة خارج السوق الرسمي ليس قراراً مفاجئاً أو مشروعاً يُنجز في شهر واحد. إنها رحلة طويلة الأمد تتطلب استراتيجية واضحة ومثابرة.

تُقدّم هذه الخطة الثلاثية للبائعين مسارًا واضحًا: ابدأ بموقع إلكتروني للمبيعات لبناء حضور مميز، ثم انتقل إلى صفحة هبوط مخصصة للبائع لزيادة معدلات التحويل في كل حملة، وأكمل العملية بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للتجارة الإلكترونية للحفاظ على بيانات العملاء وتعزيز علاقات طويلة الأمد معهم. بمجرد ترسيخ هذه الأسس، سيصبح التوسع إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني للبائعين عبر الإنترنت وأتمتة المبيعات الإلكترونية أكثر سهولة وفعالية.

الأهم هو ألا يحاول البائعون القيام بكل شيء دفعة واحدة. ركزوا على خطوة واحدة في كل مرة، وابنوا كل طبقة بثبات، وقيسوا النتائج، وأجروا التعديلات اللازمة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية. هذه هي الطريقة الوحيدة لبناء نظام مبيعات شخصي مستدام وفعّال حقًا.

إذا كنت بائعًا عبر الإنترنت وتسعى للتخلص من اعتمادك على منصات البيع، فابدأ بالخطوة الأولى اليوم. لستَ مضطرًا لمغادرة المنصة فورًا، ولكن عليك البدء ببناء نظامك الخاص إذا كنت ترغب في مستقبل تجاري أكثر استدامة.

ابدأ اليوم في بناء موقع مبيعاتك الخاص باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء GTG CRM لوضع الأساس لقناة مبيعاتك الخاصة.

الأسئلة الشائعة

1. هل أحتاج إلى مغادرة منصة التجارة الإلكترونية عند إنشاء قناة المبيعات الخاصة بي؟

ليس بالضرورة. إن إنشاء قناة مبيعات منفصلة خارج السوق لا يعني التخلي عن السوق فورًا. ينبغي على البائعين الاستمرار في البيع على السوق للحفاظ على التدفق النقدي مع بناء نظامهم الخاص تدريجيًا. وبمجرد أن يصبح نظامهم قويًا بما يكفي، يمكنهم أن يكونوا أكثر استباقية في تخصيص الموارد.

2. من أين أبدأ إذا لم يكن لدي أي شيء بعد؟

إذا لم يكن لديك أي شيء بعد، فابدأ بالخطوة الأولى: موقع إلكتروني منفصل للبائع. هذه هي الخطوة الأساسية لبناء حضور مستقل. بمجرد أن يعمل الموقع بسلاسة، تابع العمل على صفحة الهبوط ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بالترتيب الصحيح.

3. كم من الوقت يستغرق الأمر لإنشاء نظام مبيعات شخصي فعال؟

بفضل خطة عمل من ثلاث خطوات، يستطيع البائعون امتلاك نظام تشغيل أساسي خلال ثلاثة أشهر. تُخصص أول 30 يومًا للتركيز على الموقع الإلكتروني، ثم تُضاف صفحات الهبوط ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) خلال الستين يومًا التالية، وأخيرًا تُخصص التسعون يومًا الأخيرة لتحسين النظام. مع ذلك، يعتمد الإطار الزمني المحدد على موارد كل بائع ومستوى تركيزه.

4. كم تبلغ تكلفة إنشاء قناة مبيعات مخصصة؟

تختلف التكاليف باختلاف الأدوات المستخدمة وحجم التنفيذ. استخدام منصة متكاملة مثل GTG CRM يوفر على البائعين المال مقارنةً بشراء أدوات متعددة بشكل منفصل. من المهم الاستثمار تدريجيًا وفقًا لإمكانياتك المالية بدلًا من محاولة القيام بكل شيء دفعة واحدة وتجاوز ميزانيتك.

5. أنا لا أعرف شيئاً عن التكنولوجيا؛ هل من الممكن أن أقوم بإنشاء موقع ويب وصفحة هبوط بنفسي؟

نعم، هذا ممكن. صُممت المنصات الحديثة مثل GTG CRM بحيث يُمكن حتى لمن لا يملكون معرفة تقنية إنشاء مواقع ويب وصفحات هبوط بأنفسهم من خلال واجهة بسيطة تعتمد على السحب والإفلات. لا تحتاج إلى مهارات برمجة أو تصميم متقدمة للبدء.

6. متى يجب أن أبدأ باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة؟

لا يُنصح بتطبيق التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة إلا بعد امتلاك موقع إلكتروني مستقر، وصفحة هبوط فعّالة، ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) متكامل، بالإضافة إلى توفر بيانات كافية عن العملاء. تطبيق هذه الأدوات مبكراً، دون بيانات أو فهم دقيق لرحلة العميل، لن يكون فعالاً.

7. كيف أعرف ما إذا كانت قناة المبيعات الخاصة بي تعمل بفعالية؟

تتبّع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ذات الصلة بكل مرحلة: حركة مرور الموقع الإلكتروني، ومعدل التحويل على صفحات الهبوط، وعدد جهات الاتصال الجديدة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومعدل عودة العملاء. من الضروري مقارنة تكلفة اكتساب عملاء جدد بتكلفة إعادة البيع للعملاء الحاليين لفهم القيمة الحقيقية للاحتفاظ ببيانات العملاء.

8. هل يمكنني نقل بيانات العملاء من السوق إلى نظامي الخاص؟

عادةً، لا توفر منصات التجارة الإلكترونية للبائعين معلومات اتصال مفصلة بالعملاء. لذا، يُعدّ إنشاء قناة خاصة وجمع البيانات مباشرةً من العملاء أمرًا بالغ الأهمية. يمكنك دعوة العملاء الذين اشتروا من منصتك للانضمام إلى قناتك الخاصة بشكل استباقي من خلال العروض أو برامج الولاء.